Regional Triângulo
Playbook · Dubai Residencial Club
Itumbiara/GO · Uso interno · 30/07/2026
Playbook de vendasDubai Residencial Club
Guia de campo dos corretores da Regional Triângulo Imóveis.
§1
Simulação guiada — diagnóstico e book
Primeiro o SPIN, para montar a persona. Depois o book: cada página diz o que já precisa estar mapeado e qual cadência manter.
Etapa 1 — antes de abrir o book
Diagnóstico SPIN
“Onde você mora hoje e há quanto tempo?”
Resposta esperada
Bairro, casa ou apartamento, tempo de permanência.
O que isso mapeia
Padrão atual e distância mental até uma casa em condomínio.
“Quem vai morar na casa com você?”
Resposta esperada
Número de pessoas, filhos, idades.
O que isso mapeia
Quantas suítes e qual área de lazer pesa mais.
“Essa decisão é sua ou vocês decidem juntos?”
Resposta esperada
“Decido com minha esposa/sócio.”
O que isso mapeia
Se falta alguém na mesa, a visita já nasce agendada em dupla.
“É para morar ou para investir?”
Resposta esperada
Uma das duas — ou as duas.
O que isso mapeia
Define o eixo do atendimento inteiro: emoção ou retorno.
Perfil de compra
Investidor+
- Pergunta valorização, locação e estoque antes de lazer.
- Fala em metro quadrado e comparação com outros empreendimentos.
Eixo números: referência de locação, valorização do Paris, unidades de frente para o lago.
Evite: Gastar tempo no pôr do sol e na memória do Clube dos 50.
Moradia própria+
- Cita filhos, rotina, escola, churrasco de domingo.
- Reage às imagens antes de perguntar preço.
Eixo emoção e rotina: piscina, quiosques, quadras, segurança da portaria.
Evite: Abrir com tabela de valores.
Perfil comportamental
Dominante+
- Direto, corta explicação, quer conclusão.
- “Vai direto ao ponto.”
Ritmo rápido: pule detalhes, mostre 3, 5, 11, 12 e vá para o financeiro.
Evite: Contar história longa.
Influente+
- Conversa muito, conta casos, chama alguém para ver a tela.
Use a memória afetiva e a projeção social: receber amigos, quiosques, mirante.
Evite: Encher de dado técnico.
Estável+
- Fala baixo, evita se comprometer, pede tempo para pensar.
Cadência lenta, confirme cada etapa antes de virar a página, reforce segurança e entrega.
Evite: Pressionar por decisão na primeira conversa.
Conforme+
- Pergunta memorial, metragem, construtora, prazo, documentação.
Precisão: 156,46 m², 3 suítes + lavabo, ICF/Incorpore/Talismã, o que o memorial prevê.
Evite: Aproximar número ou prometer o que não está no memorial.
Etapa 2 — com a persona mapeada
Book de 15 páginas
Slide 01
Capa — logo
Nota mental
- 1.Antes de virar esta página, você já precisa ter mapeado: Para quem é a casa; Morar ou investir; Quem decide junto.
- 2.Só abra o book depois de fechar o diagnóstico: confirme em voz alta o que entendeu e peça permissão para apresentar.
- 3.Só avance quando: ele confirma o resumo e te autoriza a mostrar o projeto.
- 4.Atenção: Abrir o book antes do diagnóstico.
As notas mentais são o que você pensa — nunca o que você lê para o cliente. Use ← e → do tecladoArraste a página para o lado para simular o ritmo.
§2
Ficha técnica
Primeiro condomínio fechado de casas prontas de Itumbiara, na área do antigo Clube dos 50.
“Morar perto do centro e viver como se estivesse no campo.”
Localização e acesso
- Bairro São João, Itumbiara/GO.
- Dois acessos: Av. Afonso Pena e Av. Beira Rio.
- Portaria 24h com acesso controlado.
Lazer
- 2 quadras de beach tennis
- 1 quadra de tênis — de grama
- 1 campo de futebol society — de grama
- Salão de festas
- Pista de caminhada
- Academia
Complementos
- Piscina com borda infinita, deck e playground ao lado
- 3 quiosques gourmet mobiliados, com churrasqueira
- Praça, fonte e mirante — vista do condomínio e do pôr do sol
- Lago com paisagismo do entorno refeito
- Dubai Shop — loja autônoma dentro do condomínio
- 3 bike points e playground
- Paisagismo completo com manutenção constante
A casa
- 156,46 m² de área construída
- 3 suítes plenas
- Sala de estar / jantar com pé direito alto
- Cozinha gourmet com churrasqueira
- Lavabo (nunca “banheiro social”)
- Jardim — área permeável nos fundos
- Garagem para 2 carros
- Área de serviço independente
- Projeto arquitetônico: Daniella Mortoza
- Algumas casas entregues com piscina, com acesso apenas pela área interna
Unidades diferenciadas
Parte alta — 24 casas
- 12 com vista para o lago, 12 voltadas para o muro.
- As 12 de frente para o lago: terreno 50 m² maior, piscina instalada e abertura no muro.
- Estoque praticamente esgotado — escassez real, nunca inventada.
§3
Roteiro do atendimento — 6 etapas
Perfil → dores → como o produto resolve → compromisso marcado.
Abertura e diagnóstico
Nunca abra o book antes de saber com quem está falando.
- Como você conheceu o Dubai? Já passou lá na frente?
- Conta um pouco do seu momento de vida — é casado, tem filhos, está planejando?
- Hoje vocês moram em casa ou apartamento? Qual a preferência de cada um?
- É para morar ou você está olhando como investimento?
- Você lembra do Clube dos 50? Frequentava?
- Já visitou algum outro condomínio da região? Paris, Paraíso, Reserva?
Por que importa
Em roleplay, o cliente preferia apartamento e a esposa casa — toda a apresentação foi reancorada nisso. Sem diagnóstico, você vende no escuro.
Gancho afetivo — Clube dos 50
“Você deve lembrar que ali era o Clube dos 50. Tem muita gente comprando no Dubai hoje justamente pela memória afetiva com o clube. Eles pegaram a área toda e transformaram num condomínio fechado — e o lago continua lá.”
- Se o cliente frequentava, deixe ele falar. Essa memória vende sozinha.
Apresentação do condomínio (slides 2 a 10)
15 slides, ritmo controlado. Cliente que pergunta muito é cliente interessado — responda e siga.
- Não deixe a apresentação morrer no slide 4.
- Fecho da etapa: “Você tem alguma dúvida até aqui?”
A casa (slides 11 e 12)
Amarre com o que ele disse na Etapa 1.
- Se ele prefere apartamento: planta inteligente, zero obra, zero gestão de pedreiro, zero prazo de entrega para administrar.
Proposta financeira
“Rafa, esse é o Dubai. Me fala se ele te agrada, se ele te atende — e a gente parte para a parte financeira.”
- Só passa para o financeiro depois de um sim ao produto.
Fechamento
Nenhum atendimento termina em “vou ver com minha esposa e te retorno”.
- Desfecho aceitável: data marcada.
§4
Banco de objeções
Objeção é sinal de interesse. Cliente que não pergunta nada já saiu da negociação.
§5
Proposta financeira
Argumento de preço por m²
R$ 5.100/m² em casa pronta de alto padrão, em condomínio fechado. Compare com o m² construído hoje na cidade.
Pergunta de ato — use exatamente assim
“Desse ato de 20%, quanto você estaria disposto a colocar no negócio agora, na assinatura do contrato?”
§6
Fechamento — o compromisso seguinte
Quando o cliente terceiriza a decisão, o objetivo deixa de ser o “sim” e passa a ser a data do próximo encontro.
Isolar a decisão dele
“Eu entendo perfeitamente. Mas me fala uma coisa: se dependesse só de você, hoje, você seguiria com o Dubai?”
Ancorar o sim
“Beleza. Então você já gosta da ideia, o produto te atende.”
Marcar
“Me fala como está a agenda dela — vamos marcar um dia para vocês dois conhecerem o condomínio de perto. Lá a gente revê os fluxos financeiros junto e você já traz a resposta dela.”
Desfecho aceitável
Data marcada.
Desfecho inaceitável
“Vou ver e te retorno.”
A visita técnica é a ferramenta de fechamento mais forte: área verde, mata, barulho, rota de acesso e lago são objeções que morrem no local.
§7
Postura do corretor — regras inegociáveis
- 01
Nunca emita opinião pessoal negativa sobre o produto. “O quarto é meio pequeno” enviesa e desmotiva.
- 02
Deixe o cliente apontar o defeito. Sua função é entender a objeção e trazer solução, não antecipar problema.
- 03
Objeção = interesse. Cliente que não pergunta nada e diz “vou pensar” é cliente perdido.
- 04
Não invente dado técnico. “Vou consultar o memorial descritivo e te trago exato.”
- 05
Não prometa modificação de projeto. Nada fora do memorial descritivo.
- 06
O slide é apoio, não muleta. Saiba apresentar sem ele — mas leve.
- 07
Sem conversa paralela durante a apresentação. Vale para roleplay e para atendimento.
- 08
Domínio técnico elimina insegurança. Erro factual custa credibilidade no ponto exato da decisão.
§8
Correções obrigatórias
Erros já detectados em roleplay. Não repita nenhum em atendimento.
Errado
“Tem campo de futebol e quadra society” (dois espaços)
Correto
Um campo de futebol society. Além dele: 1 quadra de tênis + 2 de beach tennis.
Errado
“A casa tem banheiro social”
Correto
É lavabo.
Errado
“A casa tem 5 banheiros”
Correto
3 suítes + 1 lavabo = 4 banheiros.
Errado
“A piscina foi inspirada no Vila Galé / num resort do Nordeste”
Correto
O incorporador não confirmou. Use o termo oficial do book: piscina com borda infinita.
Errado
“A área verde é liberada para circular”
Correto
Área de preservação não é de circulação livre em condomínio nenhum.
Errado
Prometer cerca/grade no lago e na piscina
Correto
O memorial não prevê proteção. É decisão da convenção de condomínio após a entrega.
Errado
Repassar o endereço impresso no slide 15
Correto
O slide traz rascunho não corrigido. Endereço oficial: Bairro São João, Itumbiara/GO.
Errado
Locação “R$ 5.000” apresentado como teto
Correto
R$ 5.000 é o piso conservador. Com planejados, a referência do Paris é R$ 6.000–7.000.
§9
Pontos sensíveis
Reconfirmar antes de cada atendimento. Nada aqui pode ser afirmado além do que está escrito.
Quadras e campo
De grama.
Taxa de condomínio
≈ R$ 600/mês, por similaridade com o Paris (mesma incorporadora).
Endereço oficial
Bairro São João, Itumbiara/GO. O endereço do slide 15 é rascunho — não repasse.
Acesso à piscina da casa
Apenas pela área interna do imóvel. Use a favor na objeção de segurança infantil.
Render da parte interna
Não existe. Trabalhe a planta e transforme em motivo de visita.
Versão do PDF
Confirme que toda a equipe está com o mesmo arquivo.
Cobertura da área externa do lavabo
Não existe e não está prevista. Se perguntarem, diga isso e redirecione para pé direito alto, cozinha gourmet e área de serviço independente.
Proteção do lago e da piscina comum
Sem cercamento no memorial. Decisão da convenção de condomínio após a entrega.
§10
Rotina de treino — 60 dias
- 2 a 3 roleplays sobre o Dubai nos próximos 60 dias.
- Visita técnica em grupo ao empreendimento — prioridade alta.
- Toda objeção nova de atendimento real entra no banco de objeções.
- O diferencial não é talento, é consistência de rotina.